上月和苏宁超市总经理万明治先生详聊，万总来苏宁之前在超市行业干了近20年，对零售认知已经洞悉筋骨。本次面谈很有收获，聊完后控制不住动笔欲望，趁他不知道，引用他的观点和自己的理解，写成此文，供大家偷偷观看。

大卖场的困境

零售正处于巨变时期，线上零售兴起，线下零售被挤压。但站近点看，其实线上零售商死亡率亏损率均高于线下零售商。线下零售也不全在萎缩，主要是大卖场和百货遭殃，便利店和购物中心均在快速发展。

曾经大卖场非食销量只有30%，但毛利占比达到70%，大部分非食类商品价格不透明，毛利率较高，电商冲击最大的就是非食百货类商品，造成大卖场毛利来源枯竭，不得不提高食品类商品价格。电商的商业逻辑是长尾化，聚众全国的需求，把慢销商品做成快消商品。同样的四件套，大卖场一天只能卖出5套，电商能卖出100套，所以哪怕加价率只有大卖场的1/5，也能获得更多收益。电商平台上有海量长尾商品，而且更实惠，自然抢了大卖场的客流，用大卖场业态经营日用百货商品已经不合时宜。

大卖场不仅被电商分流，而且自身成本增长，房租人力税费均比前几年大幅提升。国家反腐造成卡类收入锐减，渠道分流造成对供应商话语权减弱。内外交困的大卖场不得不面临转型，做大成购物中心，或做小成便利店是最正统的选择。

购物中心or便利店

“购 物中心”这名字其实不够贴切，人们去购物中心的目的多是娱乐丶社交和餐饮，购物反成其次，应该叫“享乐中心”更好。现在的趋势是标准购物中心正在衰老，而 K11丶海港城丶爱琴海这类有个性的，融入艺术文化的购物公园焕发出缤纷的色彩，大悦城在上海新建的购物中心引入摩天轮丶创意街区，各种五花八门的创意目 不暇接。

对于大卖场而言，转型成购物中心投入太大，而且玩艺术的购物中心与抠门的卖场基因不同，大卖场变小，发展便利店感觉是更加合适的选择。

根据尼尔森的《购物者趋势》调查，便利店的年度门店数量增长高达17%，成长速度远高于其它业态。大卖场的萎缩为便利店成长撑开空间，便利店是满足紧急丶便利购物需求的零售业态。便利店距离顾客近，购物快与电商平台距离远，送货慢正好相反。笼统来看：紧急需求去便利店，一站式购物去大卖场，长尾购物去电商平台形成三条平衡线。

定位满足一站式购物的大卖场被上下两条线夹击，电商侵占了大卖场日用百货的利润，于是大卖场不得不提高食品类价格，本来号称天天低价大卖场的食品价格，现在居然经常高于微型超市。

便利店分为微型超市和便利店2种业态，微型超市多是个体经营，基本无税费成本，人力成本低，经营灵活，它依靠低价丶方便丶灵活占领很大市场份额。标准便利店不经营米油，鲜食是便利店最大特色，最大便利店7-11的自制商品占销量60%，从设计丶研发丶包装和销售一包到底，说7-11是一家制造企业也不为过。这两年标准便利店发展速度极快，年轻人喜欢便利店丶电商和购物中心，还在光顾百货店和大卖场年龄层次较高，大卖场顾客的平均年龄超过43岁，老垂之势毕现。

零售生态蕴含新业态

大卖场丶购物中心丶便利店丶微超丶百货丶电商这么多业态看上去纷繁复杂，其实它们共同组成一个生态，它们相互融合，相互影响，此消彼长。更好满足消费者购物需求是它们融合突变的动力，技术和环境的改变是造成零售业态突变的原因。

如果没有数据库和收银机，超市业态不会出现，如果没有互联网，电商业态不会出现。现在移动互联网已经普及，新的零售业态也呼之欲出。

也许大卖场转型成购物中心或者便利店并非一定正确的道路，移动互联网基础之上的创新零售业态可能才是未来的王道，马车跑得再快，也会被汽车淘汰。苏宁超市启动于苏宁全品类战略，但我们不仅要成为苏宁线上线下的引流器与业绩增长点，我们更要成为O2O

模式的探索者与实践者，成为中国超市行业探索未来发展模式的先行者。

苏宁超市的起步

苏宁提出“经营全品类，服务全客群，拓展全渠道”，超市品类是全品类重要部分，是苏宁易购的引流器。苏宁传统优势品类电器3C与超市品类特性正好相反：客单价丶复够率一高一低，集客能力丶用户粘性一弱一强。用敏感的超市商品吸引新客，激活老客，才能实现全客群的战略目标，才能把苏宁会员留在全渠道的闭环中。

万 总介绍说苏宁14年3月正式成立苏宁超市公司，8月超市频道正式上线。从2个人开始组建团队，目前三百多人的团队大部分来自知名电商企业和传统超市行业。 苏宁超市副总经理冯俊和张黎是自己多年好友与搭档，我们用几个月时间，完成供应链规划丶连锁运营丶信息开发丶市场营销丶物流规划丶风险防范等工作，组织了 超级年货节，闪击沃尔玛，承包13亿人的纸等营销活动，用互联网的速度进攻和冲击。

苏宁超市上线虽然不足一年，但已经达到“急速增长”的目标，从2014年一季度16%的增长率突变到2015年一季度813%的增长率，每季度增长率最少翻倍。预计2015年达到10倍销售额提升。

苏宁O2O超市走新路

苏宁超市已经成为苏宁易购的“增长点”和“引流器”，我们将在继续高速增长同时，积极探索O2O新模式，为苏宁长期健康持续发展打下基础，为构建移动互联网基础之上的零售生态贡献力量。

传统超市虽然被电商挤压，但和纯电商相比，仍然具备距离顾客近，可实物体验，进店转化率高等优势。纯电商平台虽然有海量商品，可随时随地购物，但面临全国全时段竞争，推广成本和物流成本居高不下。线上线下正好可渠道融合，优势共享，差异互补。

苏宁超市正在建设O2O实体超市，线上线下结合，实体门店不仅能满足体验购物需求，而且还能成为线上平台的推广点，物流点，售后点。线上线下建立一致购物体验，打通会员，打通积分，打通商品，把消费者留在闭环之内。

万总最后说道，苏宁超市未来围绕“随时随地”“无所不在”“线上线下结合”等核心点，通过拓展SKU数量，布局农村电商丶虚拟超市，与广场主力店，微型广场店和易购服务站结合，在生鲜电商丶地方特色丶进口食品和包销定制方向上突破，急速增长同时兼顾探索超市行业新路，奋力打造无所不在的苏宁超市。

文/紫藤院张陈勇  关注超市O2O 网上超市 最后一公里创新